Donnerstag, 8. Oktober 2026 von Dr. Michael Gebert Agentic Commerce verschiebt den Moment der Kaufentscheidung
Banken wollen den KI-Einkauf mitgestalten
Ein Kunde sucht einen Geschirrspüler. Leise soll er sein, sparsam und bis Freitag lieferbar. Er formuliert seine Wünsche in einem Chatfenster. Die KI vergleicht Modelle, prüft Bewertungen und nennt einen Favoriten. Bis hierhin ist sie eine neue Form der Produktsuche. Wenn sie anschließend selbst den Warenkorb füllt, eine Zahlungsart auswählt und die Bestellung abschickt, verändert sich ihre Rolle grundlegend.
Was genau hat der Kunde dann autorisiert: den Kauf eines bestimmten Geräts, irgendeines passenden Modells oder jede Bestellung unterhalb einer Preisgrenze? Was passiert, wenn ein Rabatt verschwindet, die Lieferzeit sich ändert oder ein teureres Zubehör im Warenkorb landet? Und bei wem reklamiert der Kunde, wenn die Plattform den Vorschlag gemacht, der Händler die Ware verkauft und die Bank die Zahlung ausgeführt hat?
Sechs international tätige Banken wollen diese Fragen nicht erst beantworten, wenn der KI-Einkauf alltäglich geworden ist. NatWest Group, ASB Bank, Bank of America, Capital One, Commonwealth Bank of Australia und ING Group veröffentlichten am 22. September gemeinsame Grundsätze für vertrauenswürdigen Agentic Commerce. Sie nennen Transparenz, Sicherheit, Datenschutz und Datenkontrolle, Wahlfreiheit sowie Interoperabilität. Das dazugehörige Grundsatzpapier ist bereits veröffentlicht. Ein weiteres Papier soll beschreiben, wie die Prinzipien praktisch umgesetzt werden können.
Die Banken reagieren auf eine Entwicklung, deren wirtschaftlicher Maßstab noch ungewiss ist. Sie greifen zugleich in eine Verteilungsfrage ein: Wenn KI-Systeme zur ersten Anlaufstelle für Kaufentscheidungen werden, wer kontrolliert dann die Beziehung zum Kunden?
Ein frühes Signal, aber noch keine fertige Revolution
Beim britischen Händler John Lewis stieg der Anteil der Produktsuchen über KI-Agenten binnen eines Jahres von 0,3 auf 2,5 Prozent. Das Unternehmen meldete diese Entwicklung Anfang September. Absolut sind 2,5 Prozent noch kein dominierender Vertriebskanal. Relativ ist es ein gut achtfacher Anstieg von niedrigem Ausgangsniveau.
Die Zahl verlangt eine genaue Einordnung. Sie stammt von einem Händler und beschreibt Suchen, nicht nachweislich abgeschlossene Käufe durch autonome Agenten. Sie belegt weder, dass KI künftig einen ähnlichen Anteil an Zahlungen übernimmt, noch, dass die Entwicklung bei allen Händlern gleich schnell verläuft. Auch die Frage, wie John Lewis solche Anfragen technisch abgrenzt, lässt sich aus dem Reuters-Bericht allein nicht vollständig beantworten.
Trotzdem ist das Signal wichtig. Wer Produkte über einen KI-Assistenten entdeckt, beginnt die Kaufentscheidung bereits außerhalb des Shops. Der Händler kann den Abschluss weiterhin gewinnen. Er hat aber womöglich weniger Einfluss auf die Auswahl, die ihm vorausgeht. Diese Entwicklung kann eine neue Form von Abhängigkeit erzeugen, selbst wenn die meisten Kunden den letzten Klick vorerst selbst setzen. John Lewis reagiert unter anderem mit mehr eigenem und von humanen digitalen Kreatoren produziertem Inhalt. Das ist plausibel: Wenn KI-Systeme Informationen aus verschiedenen Quellen zu einer Empfehlung verdichten, werden Auffindbarkeit und die Qualität dieser Informationen zur Vertriebsfrage. Ob zusätzliche Inhalte tatsächlich mehr Sichtbarkeit in bestimmten Modellen erzeugen, muss für jeden Kanal gesondert gemessen werden. Die berichtete Suchquote allein beweist diesen Effekt nicht.
Die gemeinsame Erklärung der Banken liest sich auf den ersten Blick wenig kontrovers. Wer würde sich gegen Transparenz, sichere Zahlungen oder Datenschutz aussprechen? Ihre Bedeutung zeigt sich erst, wenn man fragt, welche Entscheidungen sie im Kaufprozess beeinflussen sollen. Transparenz bedeutet, dass Verbraucher, Händler und andere beteiligte Dienste erkennen sollen, wann ein Agent handelt und welche Rolle er übernimmt. Für den Händler macht es einen Unterschied, ob ein Mensch selbst bestellt, ein Agent nur einen Warenkorb vorbereitet oder eine Software im Namen des Kunden einen Kauf auslöst. Der Kunde muss seinerseits verstehen können, welche Schritte der Agent erledigt hat.
Sicherheit betrifft den gesamten Weg bis zur Transaktion. Die beteiligten Dienste sollen Risiken gemeinsam begrenzen. Eine formal korrekt ausgelöste Zahlung ist noch nicht automatisch ein vom Kunden gewollter Kauf. Ebenso kann ein tatsächlich gewünschter Einkauf an unnötigen Freigabehürden scheitern. Die Herausforderung besteht darin, beides zuverlässig zu unterscheiden. Datenschutz und Datenkontrolle betreffen die Informationen, die ein Einkaufsagent erhält, speichert und weitergibt. Damit er gute Vorschläge macht, braucht er möglicherweise Angaben zu Budget, Wohnort, Vorlieben oder vergangenen Käufen. Diese Daten können für die Produktauswahl hilfreich sein und zugleich ein besonders aussagekräftiges Profil des Kunden ergeben. Die Banken stellen Sicherheit und Einwilligung in den Mittelpunkt der Nutzung solcher Daten.
Wahlfreiheit soll verhindern, dass Verbraucher und Händler ohne sachlichen Grund auf einzelne Agenten oder Dienste festgelegt werden. Interoperabilität soll Verbindungen zwischen den beteiligten Systemen ermöglichen. Beide Punkte betreffen den Wettbewerb unmittelbar. Wenn nur ein Plattformagent bestimmte Händler erreichen oder eine bevorzugte Zahlungsart reibungslos verwenden kann, entscheidet die technische Anbindung bereits über Marktchancen.
Bislang sind dies Prinzipien. Das Papier liefert noch kein fertiges Regelwerk für die eindeutige Identifizierung von Agenten, den Nachweis einer Kaufvollmacht oder die Verteilung von Verlusten im Streitfall. Auch ist die Bankeninitiative kein neues Gesetz. Wer daraus bereits verbindliche Haftungsregeln ableitet, geht über den veröffentlichten Stand hinaus. NatWest kündigt gerade deshalb ein nachfolgendes Papier zur Anwendung der Grundsätze an.
Der heikle Moment liegt vor der Zahlung
Im heutigen Onlinehandel dokumentiert ein Checkout normalerweise, welches Produkt zu welchem Preis bestellt wird. Er ist nicht immer bequem, aber er schafft einen erkennbaren Moment der Entscheidung. Agentic Commerce kann diesen Moment verschieben oder auf mehrere Schritte verteilen. Ein Agent darf vielleicht nur recherchieren. Vielleicht darf er einen Warenkorb füllen und zur Freigabe vorlegen. Vielleicht erhält er ein Budget und darf innerhalb dieses Rahmens selbst bestellen. Diese Formen von Delegation sehen in der Benutzeroberfläche ähnlich aus, verlangen aber unterschiedliche Grenzen. Wer „Finde das beste Angebot“ sagt, hat noch keinen unbegrenzten Auftrag zur Zahlung erteilt.
Man kann das an einer Reisebuchung sehen. Ein Kunde bittet einen Agenten um einen Flug für höchstens 500 Euro. Das zunächst gefundene Angebot kostet 430 Euro und enthält Gepäck. Kurz vor der Buchung ist es ausverkauft. Der Agent findet einen Flug für 498 Euro ohne Gepäck. Er hält die Preisgrenze ein und verfehlt möglicherweise trotzdem den eigentlichen Kundenwunsch. Welche Merkmale durfte er austauschen? Bei welchen Änderungen hätte er erneut fragen müssen? Eine sinnvolle Architektur würde deshalb nicht nur eine Zahlungsfreigabe speichern. Sie müsste nachvollziehbar machen, welche Ziele und Grenzen der Kunde gesetzt hat, welche wesentlichen Angebotsbedingungen der Agent gesehen hat und warum er eine bestimmte Handlung für zulässig hielt. Ein Budgetlimit ersetzt keine Entscheidung über Liefertermin, Rückgaberecht oder Produktvariante. Diese Anforderungen sind eine redaktionelle Ableitung aus dem Problem der Delegation, keine bereits beschlossene technische Spezifikation der Banken.
Der Nachweis wird umso schwieriger, je mehr Dienste beteiligt sind. Der Agent kennt die ursprüngliche Bitte. Ein Vermittlungsdienst sieht die Produktauswahl. Der Händler kennt den Warenkorb. Die Bank sieht möglicherweise nur Empfänger und Betrag. Im Konfliktfall besitzt damit keiner allein die vollständige Geschichte des Kaufs. Eine brauchbare Lösung muss Zuständigkeiten und prüfbare Informationen zwischen diesen Beteiligten verbinden, ohne dem gesamten Ökosystem unnötig viele Kundendaten offenzulegen.
Wenn der Agent das falsche Produkt bevorzugt
Die Auswahl selbst ist ein weiterer Streitpunkt. Ein Mensch kann eine Anzeige erkennen, Preise vergleichen und ein Suchergebnis hinterfragen. Ein KI-Agent verdichtet viele Informationen zu wenigen Vorschlägen. Das spart Zeit, kann aber die Kriterien der Vorauswahl unsichtbar machen. Ist der empfohlene Händler wirklich der günstigste? Wurden Versandkosten, Rückgabe und Lieferzeit gleich gewichtet? Ist ein Produkt besser platziert, weil ein Anbieter für Sichtbarkeit zahlt? Und darf ein Agent eine Zahlungsart bevorzugen, die für den Kunden weniger Schutz bietet, für die Plattform aber wirtschaftlich attraktiver ist? Das sind offene Fragen zur Gestaltung künftiger Angebote, keine Behauptungen über nachgewiesenes Fehlverhalten eines bestimmten Anbieters.
Auch manipulierte Informationen können die Auswahl verzerren. Ein Agent liest Produktseiten, Bewertungen und Hilfetexte als Material für seine Entscheidung. Diese Quellen können falsch, veraltet oder gezielt präpariert sein. Wird eine fremde Anweisung in einem solchen Text als Handlungsbefehl übernommen, spricht man von Prompt Injection. Im Handel könnte ein Agent dadurch etwa auf einen anderen Anbieter gelenkt oder zu einer nicht beabsichtigten Aktion veranlasst werden. Das Sicherheitsproblem beginnt folglich nicht erst beim Bezahlen. Eine perfekt abgesicherte Zahlung nützt wenig, wenn die Auswahl vorher systematisch verfälscht wurde. Für Händler und Plattformen werden Herkunft, Aktualität und Integrität von Produktinformationen ebenso wichtig wie die Sicherheit des Checkouts.
Die strategische Perspektive geht über einzelne Fehlkäufe hinaus. Im digitalen Handel haben Suchmaschinen, Marktplätze und Shops lange darum konkurriert, wo eine Kaufabsicht entsteht. Ein persönlicher Agent könnte diese Absicht schon kennen, bevor der Kunde einen Händler nennt. Er übersetzt „Ich brauche etwas für meine Küche“ in konkrete Kriterien, erstellt eine Auswahl und bestimmt damit, wer überhaupt sichtbar wird. Für KI-Plattformen wäre das ein wertvoller Platz in der Wertschöpfung. Sie könnten Recherche, Empfehlungen, Händlerzugang und möglicherweise Bezahlung in einer Oberfläche bündeln. Wie sie Ergebnisse sortieren, bezahlte Empfehlungen behandeln und Daten verwenden, hätte direkte Folgen für Marken und Wettbewerb. Händler verfügen weiterhin über Ware, Preise, Lieferung und Kundenservice. Ihre Beziehung zum Kunden kann aber schwächer werden, wenn sie nur noch das ausgewählte Produkt im Hintergrund erfüllen. Umgekehrt können verlässliche Produktdaten, klare Konditionen und ein guter Service zum Vorteil werden, wenn Agenten diese Eigenschaften tatsächlich prüfen und berücksichtigen können. Ob ein Händler dadurch mehr Umsatz erzielt, bleibt eine messbare Hypothese.
Die Banken kontrollieren weder Produktsuche noch Sortiment. Sie sind aber an Zahlungsinstrumenten, Freigaben, Betrugserkennung und Verfahren für Streitfälle beteiligt. Wenn sie Standards für delegierte Zahlungen mitprägen, sichern sie nicht nur Verbraucherinteressen. Sie bewahren auch eine Rolle in einer Kaufentscheidung, deren sichtbare Oberfläche zunehmend anderswo liegen könnte. Das ist unsere strategische Interpretation der Bankeninitiative. Aus dem Grundsatzpapier lässt sich kein gemeinsames Motiv aller sechs Institute beweisen. Der Kunde steht im Zentrum dieser Auseinandersetzung und kann zugleich am wenigsten erkennen. Seine praktische Kontrolle bemisst sich nicht daran, ob ein Dienst abstrakt „Wahlfreiheit“ verspricht. Sie zeigt sich daran, ob er einen Agenten wechseln, seine Berechtigungen begrenzen, eine Delegation widerrufen und eine Entscheidung nachträglich nachvollziehen kann.
Was sich für Unternehmen verändert
Für Händler und Marken beginnt die Aufgabe bei einer einfachen Prüfung: Kann ein fremdes System das Angebot zuverlässig verstehen? Produktvarianten, Preis, Verfügbarkeit, Versandkosten, Liefergebiet und Rückgaberegeln müssen konsistent und aktuell sein. Wenn die Produktseite eine andere Lieferzeit nennt als ein Datenfeed, wird die Empfehlung unzuverlässig. Strukturierte Daten und saubere Schnittstellen sind damit Teil der Vertriebsstrategie. Das heißt nicht, dass jedes Unternehmen sofort einen eigenen Shopping-Agenten bauen sollte. Zunächst lässt sich prüfen, welche Informationen ein Agent über die wichtigsten Produkte tatsächlich findet, wo er falsche Schlüsse zieht und an welcher Stelle ein Mensch heute abbricht. Auch der Kundenservice sollte erfassen können, ob eine Beschwerde aus einer menschlichen Bestellung oder aus einem delegierten Prozess stammt.
Für Banken und Zahlungsanbieter ist eine begriffliche Trennung zentral: Identität beantwortet, wer oder was handelt. Delegation beschreibt, welche Befugnis erteilt wurde. Autorisierung betrifft die konkrete Transaktion. Dass ein Agent ein gespeichertes Zahlungsmittel technisch nutzen kann, beantwortet keine dieser Fragen vollständig. Ein praxistauglicher Ablauf könnte Betrags- und Zeitgrenzen, erlaubte Händler oder Warengruppen, Freigaben bei Änderungen sowie eine dokumentierte Möglichkeit zum Abbruch verbinden. Wie dies im Einzelfall mit bestehenden Zahlungsregeln und Verbraucherrechten zusammenwirkt, hängt von Zahlungsart und Rechtsraum ab. Die gemeinsame Erklärung der Banken löst diese rechtlichen Detailfragen noch nicht.
Für die Unternehmensführung verläuft das Thema quer durch bisher getrennte Zuständigkeiten. Vertrieb möchte im Agentenkanal sichtbar sein. Marketing will verstehen, was Empfehlungen beeinflusst. IT sichert Daten und Schnittstellen. Zahlungsverkehr und Sicherheit prüfen Freigaben und Betrugsrisiken. Recht und Kundenservice müssen erklären können, wie Reklamationen bearbeitet werden. Wenn jede Abteilung nur ihren Ausschnitt optimiert, entsteht genau an den Übergängen das Problem. Eine Frage ist dafür ein guter Anfang: Könnte das Unternehmen bei einer strittigen Bestellung rekonstruieren, welchen Auftrag der Kunde gab, welches Angebot der Agent auswählte, welche Bedingungen beim Abschluss galten und an welcher Stelle der Vorgang freigegeben wurde? Wenn die Antwort auf Informationen verweist, die jeweils nur ein anderer Beteiligter besitzt, ist der Prozess noch nicht ausreichend geklärt.
Die sechs Banken haben keinen Schaden in bestimmter Höhe nachgewiesen und keine verbindliche Haftungsordnung präsentiert. John Lewis hat keinen Durchbruch beim autonomen Bezahlen gemeldet. Beide Nachrichten zusammengenommen zeigen etwas anderes: Der Beginn des Kaufprozesses verschiebt sich bereits, während die Regeln für seinen möglichen autonomen Abschluss erst ausgehandelt werden. Die Banken positionieren sich an einem Punkt, an dem technische Entscheidungen später wie unverrückbare Marktstandards wirken könnten. Die Plattformen wollen eine einfache Nutzererfahrung. Händler wollen sichtbar bleiben und nicht für Fehler zahlen, die außerhalb ihrer Kontrolle entstehen. Verbraucher wollen Bequemlichkeit, ohne Kontrolle und Schutz aufzugeben. Diese Interessen sind miteinander vereinbar, aber nicht automatisch deckungsgleich. Agentic Commerce wird deshalb nicht an einer besonders eleganten Produktempfehlung entschieden. Die Bewährungsprobe folgt, wenn aus einer Empfehlung eine Bestellung wird und etwas schiefgeht. Dann muss sich zeigen, ob der Kunde den Weg von seinem Wunsch bis zur Zahlung nachvollziehen und seine Rechte praktisch durchsetzen kann. Der neue Kaufknopf könnte unsichtbar werden. Die Verantwortung dafür darf es nicht. ■
